一起裝修網(wǎng)是以網(wǎng)絡(luò)團購起家的，在互聯(lián)網(wǎng)家裝的趨勢下也開始了家裝的轉(zhuǎn)型。這是一個必然的發(fā)展趨勢。因為我們知道，家裝消費者只有一個基本需求，這就是“裝修一個家”的需求。建材網(wǎng)絡(luò)團購事實上還是沿襲了傳統(tǒng)銷售建材家具等家裝要素的組織形式，無論是對家裝消費者的用戶體驗，還是家裝運營的總效率，都較互聯(lián)網(wǎng)家裝模式有明顯的差異。
一起裝修網(wǎng)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)家裝，沒有朝單純流量平臺方向發(fā)展，而是一擼袖子自己干起了家裝，直接轉(zhuǎn)變?yōu)橐患?a style="color:#3c6598" href="http://www.fxtpw.com/">家裝公司。至今，一起裝修網(wǎng)已在16個城市有了分站，而且還都是自營。
一起裝修網(wǎng)為什么從建材網(wǎng)絡(luò)團購轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)家裝？從網(wǎng)絡(luò)團購轉(zhuǎn)型家裝有怎樣的優(yōu)勢和劣勢？一起裝修網(wǎng)的流量模式有怎樣的特點？一起裝修網(wǎng)采用怎樣的城市拓展模式？一起裝修網(wǎng)對各分站的運營又有怎樣的系統(tǒng)控制？
我們聽一起裝修網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO黃杰做一一解答。
唐人：首先，我覺得一起裝修網(wǎng)這個名字就很有意思。當(dāng)初做的是建材網(wǎng)絡(luò)團購的生意，打的卻是裝修的旗號。當(dāng)初起名時是怎樣考慮的？這冥冥之中是否又意味著一起裝修網(wǎng)的家裝轉(zhuǎn)型是順其自然？建材網(wǎng)絡(luò)團購與家裝相比，有什么不同又有什么相同？
黃杰：一起裝修網(wǎng)從2009年底創(chuàng)立時，就是一切從業(yè)主角度出發(fā)，站在業(yè)主角度來保障業(yè)主裝修。從成立第一天起我們的行動綱領(lǐng)就是“這里的天是業(yè)主的天”。起名是特意選的這個名字，草根！貼近用戶！一切以業(yè)主利益為先，并且落到實處。
建材家具家裝網(wǎng)絡(luò)團購的本質(zhì)需求就是讓業(yè)主裝修更便捷、更有保障、更省錢，為廣大業(yè)主精選品牌，并且保障價格比其它渠道低，同時還建立強硬的服務(wù)保障體系。由于一起裝修網(wǎng)有清晰的客戶價值觀導(dǎo)向并且非常堅定的落地，所以我們在全國網(wǎng)絡(luò)團購領(lǐng)域有很大影響力。與家裝的本質(zhì)一樣，一起裝修網(wǎng)原則是圍繞業(yè)主裝修過程保障業(yè)主利益。
一起裝修網(wǎng)升級家裝業(yè)務(wù)兩年多了，這是打通全產(chǎn)業(yè)價值鏈的一種升級，也是全線升級對業(yè)主裝修的價值。圍繞業(yè)主裝修一個家這個最終需求點展開，組織各方去中介化，解決設(shè)計、施工、主材、家具全價值鏈條的問題，最終保障并承擔(dān)業(yè)主裝修的質(zhì)量，價格透明、省心，如果業(yè)主裝修中出了問題一起裝修網(wǎng)負(fù)全責(zé)。
另外，升級后一起裝修網(wǎng)成為了一個更大的平臺，從某種意義上說，家裝公司就是一個平臺（它整合了設(shè)計師、工長、主材商等等）。一起裝修網(wǎng)是在原有撮合交易的平臺基礎(chǔ)上直接去中間化，圍繞更好地服務(wù)用戶打通整個行業(yè)的價值鏈，直接參與設(shè)計、施工、建材和家具整個服務(wù)鏈條的統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，直接制定統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)則協(xié)調(diào)直接服務(wù)者，更能保障用戶的滿意度，深入地為用戶提升直接徹底的服務(wù)。
評論：建材網(wǎng)絡(luò)團購是隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所形成的一個業(yè)務(wù)模型。其核心在于“線上集客，線下團購”。這種模式在純互聯(lián)網(wǎng)時代曾經(jīng)因為有線下的因素被嘲諷為“偽電商”?？墒?，O2O模式的崛起卻使得網(wǎng)絡(luò)團購變成了熱點。當(dāng)初O2O風(fēng)行時人們才發(fā)現(xiàn)，在人們還不知道O2O是什么東東的時候，我們行業(yè)就已經(jīng)開始O2O的踐行了！
然而，與互聯(lián)網(wǎng)家裝相比，建材的網(wǎng)絡(luò)團購依舊是一種落后的家裝要素的組織形式。它打破的，可能只是傳統(tǒng)家居商場高得離譜的建材銷售運營成本。但是，它依然沒有能夠徹底解決家裝消費者“裝修一個家”的基本需求，至少還是需要消費者一個品類一個品類地去挑選建材產(chǎn)品。
從建材網(wǎng)絡(luò)團購到互聯(lián)網(wǎng)家裝，是家裝要素組織形式的一次優(yōu)化。從家裝要素有效組織的角度來考慮，互聯(lián)網(wǎng)家裝應(yīng)該是一種比建材網(wǎng)絡(luò)團購更加優(yōu)越的組織形式。它不僅僅是避免了讓家裝消費者一個品類一個品類地去選擇材料，而且還讓消費者避免了去經(jīng)歷一場傳統(tǒng)家裝公司“步步陷阱”的游戲。所以說，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)家裝興起后，由網(wǎng)絡(luò)團購轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)家裝可能是一個較明智的選擇。
但是轉(zhuǎn)型的選擇也不是唯一的。網(wǎng)絡(luò)團購網(wǎng)站可以利用自己的流量優(yōu)勢選擇經(jīng)營流量的平臺，或者選擇自己干家裝。很顯然，一起裝修網(wǎng)是選擇了后者。
這可能是歷史的選擇。
唐人：網(wǎng)絡(luò)團購業(yè)務(wù)的強項是線上引流，而流量則是裝企夢寐以求想要解決的運營難點。請問目前一起裝修網(wǎng)的流量有多少來自線上？流量能夠滿足各城市運營的需求嗎？一起裝修網(wǎng)的流量有哪些特點？
黃杰：一起裝修網(wǎng)每天有120萬人次在訪問，所有流量都來自于線上，流量可以滿足未來三年內(nèi)公司已規(guī)劃的業(yè)務(wù)需求，而且絕大部分流量都是自然流量，因為一起裝修網(wǎng)在過去9年來做了大量的內(nèi)容建設(shè)，線上流量天然覆蓋全國各個城市，流量有78%來自移動端訪問網(wǎng)站，其它流量特征跟全網(wǎng)網(wǎng)民特征一致。
評論：家裝流量，似乎被每個家裝企業(yè)都視為企業(yè)發(fā)展的生命。我們在這里不去辯論流量與工地交付究竟誰更重要。一個明顯的事實是：沒有流量，企業(yè)就沒法生存。
有意思的是，網(wǎng)絡(luò)團購企業(yè)有著線上引流的天生優(yōu)勢。當(dāng)初做網(wǎng)絡(luò)團購時，其模式就是“線上集客，線下銷售”，所以線上集客的本領(lǐng)自然不弱。
這在互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展中，具有網(wǎng)絡(luò)團購基因的企業(yè)在流量上就占了上風(fēng)。而且更重要的是，線上流量是靠企業(yè)網(wǎng)站多年積累所獲得的，這不是一個新興的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)能夠在短期內(nèi)獲得的，特別是不花錢的自然家裝流量。
這里我們注意到這樣一個問題：一個從網(wǎng)絡(luò)團購轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，在某種程度上有兩點不上算：即在那些尚未開通家裝服務(wù)的城市的家裝自然流量，基本都被浪費了。同時，如果家裝消費者不是企業(yè)的目標(biāo)對象，可能流量也被浪費了。這似乎是決定自己做家裝的網(wǎng)絡(luò)團購企業(yè)需要承受的損失。
唐人：從網(wǎng)絡(luò)團購轉(zhuǎn)型做家裝，最大的困難在哪里？一起裝修網(wǎng)是如何確保工地的裝修質(zhì)量的？
黃杰：兩年前剛開始做時最大的困難是交付和設(shè)計師團隊的管理。
首先作為企業(yè)創(chuàng)始人及核心管理團隊的一員要以身作則，交付為公司第一價值觀，要對交付有極大決心甚至是信仰，這是保障交付能持續(xù)迭代、不斷改進完善的前提。
其次是流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。把所有交付相關(guān)的流程明確、標(biāo)準(zhǔn)明確，同時有清晰的信用規(guī)則來保障落地運行，并完善到整個公司的信息系統(tǒng)中，讓全公司所有人在信息系統(tǒng)平臺上工作。
最后，作為創(chuàng)始人，我本人的手機號一直在全國每一個工地張貼，業(yè)主有問題解決不了時都可以直接跟我通話。
評論：家裝企業(yè)光有流量還不夠。要確保企業(yè)持續(xù)地發(fā)展，還需要有好的工地交付。對家裝企業(yè)發(fā)展來說，流量重要，但工地交付更重要。
家裝企業(yè)要打造關(guān)注工地交付的企業(yè)文化，這樣企業(yè)才可能保持持續(xù)的發(fā)展。而打造企業(yè)文化的關(guān)鍵，不僅僅是喊幾句口號，而是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人始終把關(guān)注工地交付放在工作的第一位，要在每次會議的第一件事就談工地交付存在的問題，要堅持對其走訪工地，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題解決問題，并讓所有人都明白：工地交付有問題不解決是不行的。
領(lǐng)導(dǎo)心中什么重要，下級就會圍繞這件事來開展工作。如果老板每次開會都首先談工地交付的事，各個部門自然都不敢怠慢，因為不把工地交付的是做好，起碼連這個會議都過不去。如果每個部門的領(lǐng)導(dǎo)也都把工地交付放在各項工作的首位，那企業(yè)以工地交付為核心價值的企業(yè)文化也就形成了。
可是，我們常?？吹降氖橇硪环N景象：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)常常說要做好工地交付，但是大會小會談得更多的，關(guān)注得更多的，卻是如何抓銷售增加業(yè)績和回款。企業(yè)各部門領(lǐng)導(dǎo)自然會把銷售放在首位，這就形成了企業(yè)以銷售為導(dǎo)向企業(yè)文化。工地交付重要嗎？重要。不過只是在我們提起工地交付時才會感知到它的重要性。不過企業(yè)99%的時間是在談銷售。
打造以工地交付為核心價值的企業(yè)文化，可能是互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重中之重。
唐人：一起裝修網(wǎng)的城市拓展采用怎樣的模式？自營還是加盟？為什么？能不能詳細(xì)談?wù)勔黄鹧b修網(wǎng)是如何對各城市的家裝運營進行系統(tǒng)管控的？
黃杰：我們都是自營，這樣更能保障對業(yè)主的服務(wù)質(zhì)量，統(tǒng)一的信息化系統(tǒng)是核心，標(biāo)準(zhǔn)化的人員培訓(xùn)流程，各城市的流量均為總部統(tǒng)一派單，然后在信息系統(tǒng)中直接關(guān)注各項轉(zhuǎn)化率的起幅變化，交付環(huán)節(jié)也是一樣，全程閉環(huán)?？偨Y(jié)是：人員的組織+信息化系統(tǒng)。
評論：我們曾經(jīng)總結(jié)過，互聯(lián)網(wǎng)家裝總部對各城市運營的控制，可以通過四個方面來展開：品牌、流量、材料和系統(tǒng)。當(dāng)然，除了品牌之外，流量與材料一般也是通過系統(tǒng)來實現(xiàn)的，但是意義卻有所不同，因為流量與材料可以獨立存在。
傳統(tǒng)家裝企業(yè)的城市拓展工作做得不好的一個主要原因，就在于這四個方面都沒有很好的控制。品牌影響力不夠、流量與材料都當(dāng)?shù)亟鉀Q，系統(tǒng)管理也跟不上。從而使得自營城市虧損，加盟城市控制力差，城市拓展始終無法順利展開。
互聯(lián)網(wǎng)家裝在品牌、流量、材料與系統(tǒng)等方面較傳統(tǒng)家裝來說有著明顯的進步。首先是品牌，特別是當(dāng)前家裝消費者實現(xiàn)都會搜索一下京東淘寶，看看你的品牌哪里是否看得見；其次是流量，如果總部給個城市的流量占比越高，控制力則越強；再次是材料。如果總部提供的材料有較高的性價比，則城市運營系統(tǒng)流量外飛單的概率則小得多；最后，當(dāng)整個業(yè)務(wù)流程都采用系統(tǒng)運營時，總部對各城市運營的管控力得到了有效的加強。
自營還是加盟？這是互聯(lián)網(wǎng)家裝城市拓展中的另一個考量。自營把控力強，但加盟發(fā)展速度快，應(yīng)該各有優(yōu)勢。但是對于選擇自營模式來說，另一個因素卻又顯得十分重要：運營人才的系統(tǒng)培養(yǎng)。往往人們認(rèn)為自營缺的是資金。但是跑起來后就知道了，其實更缺的，是各城市的運營人才，而且和資金所不同的是，人才的培養(yǎng)需要更長的時間。
唐人：一起裝修網(wǎng)擁有怎樣的發(fā)展優(yōu)勢？一起裝修網(wǎng)的核心競爭力是什么？你們是如何保持和增強自己的核心競爭力的？
黃杰：最大的優(yōu)勢我認(rèn)為是組織能力。人是所有一切的根本 。一起裝修網(wǎng)經(jīng)過9年的發(fā)展，絕大部分中高層管理人員都是跟著公司一起發(fā)展起來的，大家都有清晰明確的價值觀和配合節(jié)奏，同時其中70人有公司股權(quán)。
其次是信息化系統(tǒng)比較成熟，并且還在不斷迭代升級朝著智能化方向發(fā)展。一起裝修網(wǎng)作為家裝互聯(lián)網(wǎng)深度平臺，核心是圍繞用戶的全生命周期搭建的服務(wù)體系，這個服務(wù)體系是去中間化的。
再次我們自有流量每天120萬UV，并已形成了獨具特色的生態(tài)內(nèi)容循環(huán)體系，同時30%的客戶是回單帶來的。
最后是主材供應(yīng)鏈。因為一起裝修網(wǎng)過去就已經(jīng)是是全國最大的建材家具團購運營商。
評論：每個企業(yè)都要打造自己企業(yè)的核心競爭力。往往我們認(rèn)為企業(yè)核心競爭力就是“人無我有”的東西，可是在實踐中，要做到“人無我有”實在太難了，所以一般更是“人有我優(yōu)”。
你有一個心向一處使的核心管理團隊嗎？你有一群人都把公司的成長看成是自己的奮斗目標(biāo)嗎？你有一個成熟運營的家裝運營管理信息系統(tǒng)嗎？你有充裕的流量嗎？你有一個有效的主材供應(yīng)鏈嗎？......
當(dāng)我們把這一個個細(xì)節(jié)疊加起來，最終就形成互聯(lián)網(wǎng)家裝的核心競爭力。換句話說，企業(yè)的核心競爭力不是靠跑得快喊得響獲得的，而是需要長期的堅持從各個方面把工作做好做扎實，是靠日積月累形成的。
互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的核心競爭力是在持久戰(zhàn)中形成的。
